Markkinoinnin automaatio – ikiliikkuja vai prosessi?

markkinoinnin automaatio

Myyntijohtaja kuulee uudesta digitaalisesta tavasta pitää myyntikone käynnissä ilman kylmäsoittoja, jopa loma-aikaan. Hän ryhtyy miettimään, josko markkinoinnin automaation avulla voisi myös vähentää henkilökuntaa, kun markkinointi hoituisikin ihan itsestään. 

Ennen suurempaa innostumista ja hätiköityjä päätöksiä, kannattaa myyntijohtajan ottaa tarkemmin selvää markkinoinnin automaatiosta. Mitä se tarkoittaa ja mitä sillä voi tehdä?

Markkinoinnin automaation määritelmä

10 oppituntia markkinoinnin automaatiosta -oppaassa Jarmo Tuutti ja Juuso Viljanen määrittelevät markkinoinnin automaation seuraavasti: ”B2B-markkinoinnissa markkinoinnin automaatiojärjestelmä on yleensä pilvipalveluna ostettava tietojärjestelmä, jota käytetään erityisesti mahdollistamaan inbound-markkinointi.” Tämä järjestelmä on CRM:n eli asiakashallintajärjestelmän, verkkosivujen ja analytiikkatyökalun välillä toimiva tietojärjestelmä, joka mahdollistaa inbound-markkinoinnin.

Inbound-markkinointi eli houkuttelumarkkinointi taas määritellään seuraavasti: ”Sen avulla pyritään laadukkaan sisällön ja asiakasta auttavan viestinnän avulla tavoittamaan potentiaalisia asiakkaita (eli verkkosivuvierailijoita) ja saamaan heistä myynnille tarjottavia (tunnistettuja) liidejä.” 

Sisältömarkkinoinnin avulla tuotetaan tätä asiakasta auttavaa tai viihdyttävää laadukasta sisältöä, jotta asiakkaat löytäisivät yrityksen verkkosivuille etsimään lisää tietoa.

Markkinoinnin automaatio edellyttää strategista muutosta

Ennen kalliin markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöönottoa kannattaa ensin kuvata asiakkuudenhallinnan prosessit, ei pelkästään markkinoinnin tai uusasiakashankinnan osalta, vaan asiakkaan koko matkalta tuntemattomasta prospektista aina ostavaksi asiakkaaksi. 

Tämä edellyttää yrityksen koko myynti- ja markkinointiprosessin analysoimista, jotta voidaan tunnistaa ne prosessit ja tehtävät, joita markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla on mahdollista tehostaa. Markkinoinnin automaatioon siirtyminen vaatii myös johdon strategista päätöstä investoida markkinointiteknologiaan. 

Muutosta tulee johtaa myynti- ja markkinointitiimin kouluttamisella ja yhteisillä työpajoilla, joissa opitaan markkinoinnin automaation prosessit, sekä sovitaan yhteisesti, milloin markkinointi siirtää liidin myynnin hoidettavaksi. Markkinoinnin automaatiota kun ei voi tehdä onnistuneesti ilman myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteistyötä.

Markkinoinnin automaatiosta hyötyvät yleensä ne yritykset, joilla on paljon asiakkaita ja mahdollisuus löytää lisää uusia asiakkaita. Huonoiten se sopii yritykselle, jolla on tarkkaan rajattu asiakaskunta tai muutama iso asiakas ja vähän mahdollisuuksia löytää uusia asiakkaita.

Markkinoinnin automaatio toimii sisällön avulla

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän polttoainetta on sisältö. Ilman sitä koneistoa ei voi rakentaa. Asiakkaiden ostoprosessin eri vaiheisiin tuotetaan sisältöä sisältömarkkinoinnin avulla. Tämä itsessään jo lisää markkinoinnin työmäärää, eikä suinkaan vähennä sitä. Sisällön avulla potentiaaliset asiakkaat houkutellaan verkossa yrityksen kotisivuille hakemaan lisätietoa.
 

Markkinoinnin automaatio prosessi
Markkinoinnin automaation prosessi: kuinka tuntemattomasta verkkosivukävijästä saadaan inbound- ja sisältömarkkinoinnin toimenpiteiden avulla tunnistettu liidi, ostava asiakas ja lopulta yrityksen tuotteiden/palveluiden suosittelija.

 

Markkinoinnin automaatioprosessi alkaa siitä, kun potentiaalinen asiakas vierailee yrityksen verkkosivuilla tai blogissa, jotka ovat yhdistetty markkinoinnin automaatiojärjestelmään. 

  • Prospekti jättää analytiikkaan jäljen käynnistä, mutta häntä ei voida vielä tunnistaa. 
  • Vasta sitten, kun potentiaalinen asiakas haluaa ladata verkkosivujen kautta oppaan tai katsoa videon, jotka ovat täytettävien lomaketietojen takana, hänet pystytään tunnistamaan markkinoinnin automaatiojärjestelmässä. 
  • Asiakkaan tiedot tallentuvat myös järjestelmään yhdistettyyn CRM:ään.
  • Järjestelmä seuraa tunnistettua prospektia selaimeen tallennettujen evästeiden avulla, jotta saadaan selville, mitä sivuja hän katselee tai mitä hakuja hän tekee. 
  • Nämä toimenpiteet voidaan pisteyttää. Tietyn pistemäärän täyttyessä markkinointi siirtää prospektin liidinä myynnille toimenpiteitä varten.

Markkinoinnin automaatio pohjautuu aina potentiaalisen asiakkaan aktiivisiin toimiin verkkosivuilla ja edellyttää viime kädessä markkinointilupaa. Sisällön on oltava niin mielenkiintoista ja hyödyllistä, että potentiaalinen asiakas haluaa antaa sähköpostiosoitteensa vastaanottaakseen sitä sähköpostiinsa. 

Kun markkinoinnin automaatiojärjestelmä on tunnistanut potentiaalisen asiakkaan mielenkiinnon kohteet, voidaan aloittaa hänen varsinainen hoivaaminen eli nurturointi erilaisten ajastettujen sähköpostimarkkinointikampanjoiden avulla, joilla potentiaalisesta asiakkaasta halutaan saada ostava asiakas. Eri asiakkuudenvaiheisiin suunnitellaan kuhunkin omat asiakkuuden hoitomallikampanjat.

Käytännössä markkinoinnin automaatio on siis kerättyyn asiakasdataan pohjautuvaa kohdennettua ja markkinointilupaa edellyttävää sähköpostimarkkinointia. Automaattisen siitä tekee eri asiakkuuden vaiheisiin suunnitellut ja järjestelmään valmiiksi ajastetut sähköpostimarkkinointikampanjat, jotka lähtevät potentiaaliselle asiakkaalle tasaisin väliajoin.

Toimisiko markkinoinnin automaatio myös meidän yrityksessä?

Tutkin markkinoinnin automaatiota nimenomaan selvittääkseni voisiko se toimia yrityksessä, jossa työskentelen. Luettuani oppaan 10 oppituntia markkinoinnin automaatiosta ja tehtyäni Differon happotestin, jossa selvitetään, onko yritys valmis markkinoinnin automaation käyttöönotolle, totesin että yrityksemme ei ole valmis seuraavista syistä johtuen:

  • WordPress-verkkosivujamme ei ole yhdistetty sivuilla olevien lomakkeiden kautta CRM-järjestelmään, jotta potentiaalisen asiakkaan täytettyä tietonsa ne siirtyisivät automaattisesti asiakkuudenhallintajärjestelmään.
  • Myöskään käyttämämme sähköpostijärjestelmä MailChimp, jonka avulla markkinoinnin automaatiokampanjoita voisi tehdä, ei ole yhdistetty CRM-järjestelmäämme.
  • Yrityksemme kulttuuri ja työtavat eivät tue markkinoinnin automaatioprosessin käyttöönottoa ilman johdon strategista linjausta.
  • Asiakaskuntamme on hyvin rajattu kooltaan ja periaatteessa uusia potentiaalisia asiakkaita olisivat meiltä jo pois siirtyneet asiakkaat. Heidät voimme tavoittaa edelleen sisältömarkkinoinnin, PR:n ja sosiaalisen median avulla.


Olisiko sinun yrityksesi jo kypsä kokeilemaan markkinoinnin automaatiota?

Profile picture for user Virpi Koo
Projekti

Markkinoinnin automaatio – ikiliikkuja vai prosessi?

Kehittämistehtäväni aihe liittyy itseäni pitkään kiinnostaneeseen markkinoinnin automaatioon ja varsinkin sen työnkulun vaatimaan sisällöntuotantoon. 

Tehtävän aikana toivon selvittäväni vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

  • Mitä markkinoinnin automaatio on ja mitä sillä on mahdollista saada aikaan?
  • Millaisen tuotteen tai palvelun ympärille markkinoinnin automaation työnkulun voi rakentaa?
  • Miten suunnitella ja tuottaa sopivaa sisältöä työnkulun eri vaiheisiin?
  • Kuinka toteuttaa markkinoinnin automaation työnkulku MailChimp-uutiskirjesovelluksessa?
Teppo H KIRJOITTI:
Moi. Otit hyvin huomioon Markkinoinnin automaation kokonaisuuden . Ilman strategista muutosta ,markkinoinnin automaatioa ei voi tapahtua. Potentiaalisen asiakkaan löytäminen ja siitä seuraava markkinoinnin automaatioprosessi ,pohjautuu asiakkaan aktiivisuuteen ja siitä saatavaan tiedon jälkeen. Olet saanut hyvään blogiin paketoitua olennaista tietoa .
Lähetetty Ma, 12/11/2017 - 16:06
PäiviK KIRJOITTI:
Heippa,
Kiitos kirjoituksestasi. Sitä lukiessani ensimmäisenä tuli mieleen, että Vau, nyt on kyllä aiheeseen paneuduttu oikein kunnolla. Tekstistä huokuu selvästi vahva ammattimainen ote ja se, että kirjoittaja on pitkään tehnyt töitä markkinoinnin parissa. Blogin ammattimaisesta otteesta huolimatta, olisin ehkä kaivannut vielä loppuun puhtaasti kirjoittajan henkilökohtaista mielipidettä markkinoinnin automaatiosta.
Lähetetty Ma, 12/18/2017 - 10:07